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La gestione delle obiezioni con metodologia LEGO® SERIOUS PLAY®

Obiettivo: Far riflettere il partecipante sul perché nasce un’obiezione, qual è la natura della stessa, come fare per poterla gestire al meglio, comprendere le ragioni del nostro interlocutore e convincerlo della bontà della nostra proposta

Il training è organizzato in 2 moduli e si avvale della metodologia LSP

  • I° modulo: Gestione delle principali obiezioni con LSP + parte didattica. Durata 6h nr. max di partecipanti 10-12
  • II° Modulo: Analisi e gestione di una specifica obiezione

Durata  6h  nr. max di partecipanti 10-12

I due moduli sono disegnati per essere successivi l’uno all’altro, ma possono vivere anche di «vita propria» ed essere facilmente adattati alle specifiche esigenze dell’azienda.

Contenuti e struttura del corso

I° modulo. Si compone di due parti:

I° parte: Workshop Lego ® Serious Play ® . I partecipanti in questa fase, individuano quali sono le principali obiezioni che quotidianamente si trovano a discutere con i propri interlocutori e attraverso questa metodologia «costruiscono e condividono» un «action plan» su come gestirle al meglio e cosa fare di diverso rispetto a quanto fatto fino a questo momento per ottenere risultati positivi.

2° parte didattica . Partendo da quanto emerso durante il workshop, vengono analizzati gli elementi fondamentali per gestire le obiezioni, ovvero: la Preparazione e la Comunicazione. Gli argomenti trattati nella parte «didattica» sono:

  • La PREPARAZIONE: Conoscenza del cliente; Analisi dei dati; Definizione degli obiettivi (SMART); Sviluppo della Proposta; Individuazione del “campo di gioco”; definizione delle variabili (costo/valore); back up plan
  • La COMUNICAZIONE: Ascolto attivo; l’Arte del fare le domande – struttura imbuto; Trasformazione caratteristiche in benefici; PNL; ecc

II° modulo. L’obiettivo di questo modulo è quello di analizzare e capire come gestire una specifica «obiezione».

Questa può essere scelta dai partecipanti, nel caso in cui avessero già partecipato al I° modulo, oppure decisa dall’azienda a priori.

Il II° modulo può essere legato al I° modulo, o può essere erogato in modo autonomo e costruito sulle specifiche esigenze dell’azienda.