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La Vendita di “Valore”

Corso avanzato su tecniche di vendita

Destinatari: Key Account – Area manager    2-3gg  8 – 10  partecipanti

Obiettivo: sviluppare le capacità dei partecipanti a gestire solide relazioni con i clienti e portare avanti trattative negoziali basate su elementi di qualità dei prodotti e dell’azienda piuttosto che su mere negoziazioni di prezzo.

Argomenti

I* gg: La Pianificazione e la Preparazione

  • Il ruolo strategico dei clienti chiave
  • Gestione del portafoglio clienti
    • Come sceglierli (analisi criteri di selezione)
    • Con quale frequenza visitarli (come definire un giro visite efficace)
  • Come prepararsi alla visita
    • Conoscenza approfondita del cliente
    • Preparazione della visita (definizione obiettivi; come prendere un appuntamento, dati da analizzare, sviluppo di una presentazione, verifica della fattibilità)

II Giorno:  L’Esecuzione della Vendita di Valore  

  • I principali steps della visita
  • Come affrontare una presentazione di successo
    • Comportamenti chiave della negoziazione
    • L’autocontrollo
    • Le Domande, L’Ascolto Attivo, La Gestione delle obiezioni
    • Il linguaggio paraverbale

III Giorno: Il terzo giorno sarà dedicato interamente all’esercitazione di quanto appreso su casi pratici

Presentazione – Workshop – case history