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Gestire le Obiezioni … per farsi dire di “SI”!

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Gestire le Obiezioni … per farsi dire di “SI”!

  • Scritto da: Rachele Soliera

La vendita comincia quando il cliente solleva un’obiezione.
– Jeffrey Gitomer

La gestione delle obiezioni è uno dei grandi temi che il venditore si trova quotidianamente ad affrontare. Non esiste una trattativa dove non ci sono obiezioni!

Eppure, i venditori non sempre sono sufficientemente preparati per affrontare le obiezioni nel giusto modo.

L’obiezione è spesso vissuta come una cosa fastidiosa che fa solo perdere tempo e di conseguenza raramente viene analizzata in modo critico ed oggettivo.

Ma un rifiuto non significa necessariamente una chiusura definitiva!

Imparare a interpretare tutte le ragioni di fondo per cui il cliente ci dice NO ci deve stimolare nel cercare la soluzione ideale per lui.

Domandiamoci quindi: “Perché il cliente ha sollevato questa o quella obiezione? Come mai non ha compreso la mia proposta? Perché, alla fine della trattativa, quando sembrava che fosse andato tutto bene … l’accordo non è stato chiuso..?”

Ma soprattutto, analizziamo criticamente la nostra preparazione…. “eravamo veramente preparati per rispondere in modo adeguato al cliente? Avevamo capito fino in fondo quali erano le sue esigenze? Avevamo dato le giuste risposte ai suoi bisogni?”

Molti studi affermano che oltre il 70% della buona riuscita di una negoziazione dipende da quanto si è preparati.

La Preparazione è Conoscenza e la conoscenza da Potere!

Non dimentichiamoci che siamo noi che andiamo a “casa” del nostro interlocutore. Che siamo noi a chiedere qualcosa e che spesso, quello che chiediamo lo si può ottenere da qualcun altro.

Avere potere significa avere ottime probabilità di riuscire a ribaltare gli equilibri di forza!

Una buona preparazione parte dalla conoscenza del cliente e dalla profonda comprensione dei suoi bisogni.

Troppo spesso ho assistito a trattative dove il venditore non fa domande. Inizia a parlare della bontà del suo prodotto/servizio senza capire minimamente se la cosa che sta proponendo risponde alle reali esigenze del cliente.

E quando il cliente dice di NO il venditore rimane con tutta la sua frustrazione, incapace di capire dove ha sbagliato, convinto di essersi preparato alla perfezione perché ha dato un’occhiata ad un paio di numeri di fatturato prima di incontrare il cliente e per aver utilizzato la bellissima presentazione standard per mostrare la sua offerta.

Uno dei moduli del SalesDesignTrainingProgram è proprio dedicato alla Gestione delle Obiezioni

Il Sales Design Training Program è il primo programma di training esperienziale che mette insieme tecniche di vendita consolidate ricche di contenuti importanti e di provata efficacia con metodologie innovative come Lego® Serious Play® e Design Thinking che si basano su un approccio human-centered, incentrate sulla persona, sul suo valore e sui suoi bisogni.

Nello specifico il corso sulla GestioneDelleObiezioni parte dalla consapevolezza che il venditore è una fonte inesauribile di informazioni e conoscenze sul cliente e sul mercato nel quale esso opera, ma che non sempre sfrutta queste conoscenze nel modo adeguato. Ha quindi come obiettivo quello di far riflettere il partecipante sul perché nasce un’obiezione, qual è la natura della stessa, come fare per poterla gestire al meglio, per comprendere le ragioni del nostro interlocutore e convincerlo della bontà della nostra proposta.

Se vuoi sapere qualcosa di più sul Sales Design Training Program chiedi un contatto, sarò felice di ascoltare e comprendere le tue esigenze e disegnare insieme il training più adatto alle esigenze della tua organizzazione.

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