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Consulenza strategica

Rachele Soliera > Consulenza strategica

Le aziende si preoccupano troppo di quanto costa fare…
dovrebbero preoccuparsi invece di quanto costa non fare…

Questa frase di Philip Kotler, padre del marketing moderno, è quanto mai attuale.
Nel contesto socio-economico in cui viviamo caratterizzato da velocità tecnologica e lentezze strutturali, da estrema globalizzazione e opportunità locali, dove competitività, innovazione, velocità, flessibilità e competenza sono elementi indispensabili, riuscire ad avere successo sul mercato e mantenerlo è un’impresa molto ardua per tutte le aziende.  Non sempre si è in grado di rispondere con le sole proprie forze a queste sollecitazioni.

La consulenza nelle aree commerciali

Un approccio pragmatico che aiuta il cliente a prendere le giuste decisioni strategiche, sviluppare ed implementare soluzioni pratiche e di facile attuazione, supportare l’intera organizzazione commerciale nel raggiungere risultati di top e bottom line e guidare il business verso una crescita sostenibile.

Un supporto concreto nella revisione della struttura organizzativa attraverso la definizione dei ruoli e delle responsabilità, l’analisi del portafoglio clienti, la definizione delle politiche commerciali, la revisione dei processi. E ancora, la costruzione di un piano di copertura, la corretta allocazione delle risorse, lo sviluppo di sistemi efficaci di targeting e di piani di incentivazione, la definizione di strumenti a supporto della vendita.

L’approccio Metodologico

Analisi interna

  • Struttura organizzativa
  • Mercato di riferimento
  • Competitors
  • Dati più significativi (fatturato, quote distribuzione, margini)

Comprensione bisogni

  • Field visit
  • Affiancamento Manager di vendita
  • Interviste clienti

Sviluppo progetto

  • Definizione obiettivi e strategie
  • Creazione piani commerciali, materiali e strumenti
  • Sviluppo processi e procedure
  • Definizione KPI

Implementazione

  • Realizzazione del progetto
  • Supporto nella fase di implementazione
  • Supporto nell’analisi dei risultati

Perché scegliere me

Nella mia ventennale esperienza lavorativa, trascorsa all’interno dei reparti commerciali di due tra le più grandi aziende del largo consumo e del farmaceutico (Procter & Gamble e Johnson & Johnson), mi sono trovata più volte ad affrontare problematiche importanti di business che mi hanno portato a rivedere in modo strategico e operativo molte delle fasi cruciali del Go-To-Market, consentendomi di ribaltare situazioni difficili e portare risultati a volte sorprendenti.

È sulla base dell’esperienza diretta che ho approfondito e rafforzato le mie conoscenze e competenze su tutte le aree della Vendita e del Retail/Customer Marketing, che mi permettono oggi di offrire una consulenza strategica e operativa su tutte le fasi del processo di vendita.

Ho sviluppato progetti di consulenza su varie tematiche di business, da quelle più strettamente legate all’organizzazione delle reti di vendita (revisione dei territori; riorganizzazione del giro visita; definizione delle politiche commerciali; segmentazione parco clienti; definizione di ruoli e responsabilità), alla riorganizzazione di reparti di trade marketing e di customer service. Ho seguito progetti di revisione del portafoglio prodotti, di pricing strategy, di customer loyalty.

Le principali aree di intervento

  • Riorganizzazione di strutture commerciali
  • Revisione aree geografiche
  • Identificazione di ruoli e responsabilità – job description
  • Ridefinizione di Sistemi di Targeting e Rewarding
  • Revisione del portafoglio clienti (Customer Segmentation)
  • Riorganizzazione del giro visite (Sales effectiveness)
  • Revisione e Sviluppo di strumenti di vendita e di Formazione

I clienti

Lavoro con clienti di diverse dimensioni e operanti in mercati molto distanti tra loro, come: prodotti per la pulizia della casa, lubrificanti, largo consumo, fotografia, ottica, abbigliamento, ecc.

Questi sono alcuni dei clienti con i quali, in prima persona o in collaborazione con altre importanti società, ho avuto il piacere di collaborare.

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