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Formazione vendite

La mia formazione nelle vendite

Ho trascorso venti anni della mia vita professionale all’interno delle organizzazioni di vendita di due grandi multinazionali del largo consumo, Procter & Gamble e Johnson & Johnson, ricoprendo ruoli e responsabilità man mano crescenti (dal venditore al direttore commerciale).
Durante questi anni ho avuto l’opportunità di guidare 4 diverse organizzazioni di vendita, maturando una forte esperienza nella gestione e formazione delle persone, nonché nelle relazioni con i clienti; ho sviluppato processi e procedure prima inesistenti, ho rivisto completamente metodologie e strumenti di lavoro e disegnato per intero ruoli e responsabilità delle persone che poi ho guidato.

La formazione è sempre stata un aspetto cruciale del mio percorso di carriera. Già in azienda mi sono occupata in prima persona di sviluppare programmi di formazione tecnica per i miei venditori, scrivendo personalmente materiali di supporto al training come: il manuale del venditore, dispense dei corsi di negoziazione, newsletter di aggiornamento; Ho anche sviluppato un corso di induction training per i neo assunti e disegnato e inserito all’interno del reparto vendite una funzione di sales trainer.

Una volta lasciata la carriera aziendale ho messo a frutto la mia passione per lo sviluppo e la formazione delle persone che, insieme alla grande competenza e le profonde conoscenze acquisite nel mondo delle vendite, mi permettono oggi di offrire programmi di formazione estremamente pratici e coinvolgenti, disegnati sulle specifiche esigenze e caratteristiche dell’azienda e del mercato nel quale essa opera e di essere riconosciuta come un’esperta nel mondo delle vendite e in particolare del mercato del FMCG come dimostrato dalle collaborazioni con la LUISS Business School, per la quale presto docenze nei master di Marketing & Vendite e Testimonianze all’interno del MBA-PT in qualità di esperta della FMCG Industry.

La formazione della forza vendite

“Se vuoi un anno di prosperità fai crescere il grano. Se vuoi 10 anni di prosperità fai crescere gli alberi.
Se vuoi 100 anni di prosperità fai crescere le persone”
Proverbio cinese

L’offerta formativa viene sviluppata sulla base delle specifiche esigenze dell’azienda e del mercato nella quale essa opera e su queste disegnata ed erogata.
Si tratta di un percorso formativo (Sales Design Training Program) dedicato alle reti di vendita e ai reparti commerciali di supporto che punta allo sviluppo delle risorse e delle potenzialità interne, attraverso una maggiore presa di coscienza di sé stessi, delle proprie capacità, ma anche delle potenziali lacune, in grado di innescare creatività, processi di autocritica, empatia e al tempo stesso garantire un alto grado di coinvolgimento e partecipazione.

Sales Design Training Program

il Sales Design Training Program (SDTP) è il primo programma di training esperienziale che mette insieme tecniche di vendita consolidate ricche di contenuti importanti e di provata efficacia con metodologie innovative come Lego® Serious Play e Design Thinking che si basano su un approccio human-centered, incentrate sulla persona, sul suo valore e sui suoi bisogni.

Il SDTP ha come leitmotiv “l’esperienza del cliente” che deve essere posto al centro di tutte le attività aziendali, perché avere successo nelle vendite oggi significa aiutare anche i clienti ad avere successo.

Il programma completo copre tutte le fasi del processo di vendita:

Pianificazione – Preparazione – Negoziazione – Implementazione/post-vendita, più l’altra delicatissima area legata al People Management.

Ogni fase è racchiusa in un modulo indipendente ma interconnesso con gli altri in modo da offrire all’azienda la migliore opzione formativa e personalizzabile sulla base delle necessità della propria organizzazione.

Gli argomenti contenuti in ogni fase sono:

1. Pianificazione

  • Comprensione Customer Segmentation
  • Pianificazione giro visite
  • Customer knowledge
  • Target allocation
  • Analytical skills (sales and market analysis) – reporting

Tools:

  • Customer Segmentation Matrix (canvas)
  • Solution Design Canvas
  • Personas
  • Strumenti analitici personalizzabili

2. Preparazione

  • Customer knowledge
  • Smart objectives
  • Campo da gioco – variabili
  • Preparazione Sales Storytelling (disco di vendita)
  • Data analysis
  • Sales materials/support preparation (how to use)

Tools:

  • Customer Solutions
  • Value proposition Canvas
  • Sales Stirytelling Canvas
  • Campo da gioco / variabili
  • Personas
  • Sales Storyboard

3. Negoziazione

  • Fasi della vendita
  • Domande / Ascolto Attivo
  • Gestione delle obiezioni
  • Customer journey
  • PNL

Tools:

  • Customer Segmentation Matrix (canvas)
  • Solution Design Canvas
  • Personas
  • Call Flow Canvas
  • Handling objection (LSP)
  • Role Plays

4. Implementazione / Post-Sales

  • Reporting/admin
  • Come fare follow up
  • Customer sheet compilation
  • Order management (invio, consegna, pagamento)
  • Team working (interfaccia con altri reparti)
  • Store visit

Tools:

  • Customer Sheet
  • Report

People Management

  • Recruiting / come scegliere
  • Induction Training
  • Sales Effectiveness
  • Targeting / Rewarding
  • Comunicazione / Sales Meeting
  • Colloqui di Performance
  • Sales visit
  • Organizzazione aree

Tools:

  • Role Play
  • Sales effectiveness Canvas
  • Sales Meeting – gestione riunioni efficace
  • Form per affiancamento

Benefici attesi del Sales Design Training Program

  • Sviluppare le competenze attraverso una maggiore presa di coscienza di sé stessi, delle proprie aree di forza e di quelle da miglioramento
  • Rendere produttivi training/riunioni spesso improduttivi e poco coinvolgenti
  • Disegnare e condividere processi di vendita che sostengono strategie condivise ed effettivamente implementabili
  • Indirizzare la divergenza vs la convergenza, facendo emergere il contributo di tutti attraverso la co-creazione tra singoli
  • Valorizzare le risorse, abilità, conoscenze dei singoli per generare idee innovative e co-creare soluzioni efficaci
  • Fornire stimoli che portino a trasformare l’esperienza vissuta in aula in azioni concrete capaci di modificare il proprio modus operandi

Accelerate Learning System

Formare il personale di vendita non è facile e immediato come formare il personale di sede.
I venditori operano lontano dall’azienda, lontano dagli stimoli, dagli scambi, dai confronti a cui è invece sottoposta il resto dell’organizzazione. È proprio questo uno dei motivi che rendono meno efficace il training erogato alla forza vendita: non basta un giorno di formazione, per quanto interessante e incentivante, per cambiare le abitudini, la cultura di una persona; c’è bisogno di costanza, di continuità, e perché no… di un po’ di controllo, per essere sicuri che quanto appreso e condiviso venga poi applicato nel lavoro quotidiano.

E’ su questa base che nasce l’Accelerate Learning System, un sistema strutturato ed efficace di apprendimento veloce che ha come obiettivo quello di dare continuità a quanto erogato in aula, attraverso un programma di  coaching guidato dallo stesso trainer, che aiuti il venditore ad abbandonare vecchie e a volte “comode” abitudini a favore delle nuove metodologie, approcci e strumenti appena appresi.

E’ infatti abbastanza comune che una volta rientrati sul “campo” e ripresa la propria attività lavorativa, urgenze ed emergenze varie tendono a posticiparne l’implementazione.

Questo programma ha come obiettivo quello di dare un supporto all’azienda nel seguire il venditore nei giorni/settimane immediatamente successive al corso di formazione andando a monitorare e supportare i progressi formativi del singolo individuo, attraverso affiancamenti e confronti individuali (in modalità «remota» –esempio via Skype e/o, su richiesta, anche con affiancamenti fisici sul campo).

A conclusione di questo percorso viene programmata una nuova sessione in aula, questa volta più operativa, durante la quale i partecipanti avranno modo di verificare e condividere quanto messo in pratica nelle settimane precedenti.

Indicativamente il processo seguito è quello sopra riportato, ma può essere modificato sulla base delle esigenze dei singoli individui, sia in termini di tempistica che di modalità di affiancamento («fisici» vs «remoti»).

Induction training

Un elemento critico per far sì che il venditore raggiunga subito i suoi obiettivi è strettamente legato a quanto l’azienda ha deciso di investire su di lui al momento dell’assunzione.

Ancora molte aziende non danno la giusta importanza a questo momento così delicato e non hanno previsto un programma di formazione e orientation che accompagni il nuovo assunto nelle sue prime settimane di lavoro, lasciandolo da solo di fronte nuovi clienti, nuovi territori, nuovi prodotti, nuove politiche e procedure aziendali …!
Tutto questo può avere effetti devastanti, non solo per il nuovo assunto, che potrebbe essere giudicato non idoneo, ma anche per i danni che in questo frangente, il povero venditore non adeguatamente preparato, potrebbe arrecare all’azienda in termini di immagine e rapporti commerciali.
D’altra parte, non tutte le aziende hanno le risorse e le competenze giuste per strutturare al proprio interno un percorso completo di inserimento.

Il programma di Induction Training ha come scopo proprio quello di supportare l’azienda nell’inserimento veloce ed efficace del neoassunto, permettergli di acquisire in poco tempo tutte le informazioni necessarie per lo sviluppo immediato del business nella sua area di competenza, conoscere le persone chiave di ogni reparto, e non da ultimo, favorire il senso di appartenenza all’azienda.

L’Induction Training è un progetto a metà tra la consulenza e la formazione. E’ per questo motivo che va costruito insieme con la Direzione Commerciale. Idealmente prevede 3 blocchi:

  1. Definizione del piano di inserimento del neo-assunto basato su attività di orientamento con i responsabili degli altri reparti aziendali; condivisione delle procedure e degli strumenti di lavoro adottati dall’azienda; affiancamenti sul campo con venditori senior; ecc
  2. Training sulle tecniche di vendita base
  3. Sviluppo di tutti i materiali di supporto all’apprendimento da semplici schede riepilogative alla creazione dell’Induction Training Book all’interno del quale verranno racchiuse tutte le nozioni relative all’azienda, al mercato in cui esso opera, alla concorrenza, nonché tutte le principali informazioni e procedure necessarie per svolgere al meglio il proprio lavoro

La formazione universitaria

Collaboro con la LUISS Business School come docente di alcuni moduli del master in Marketing Management (MaMa) e Marketing & Sales Management (MaSa).

 

 

I miei clienti

Ho sviluppato ed erogato programmi di formazione per aziende di medio grandi dimensioni operanti in mercati molto diversi tra loro, in prima persona o in collaborazione con grandi società nazionali e internazionali di consulenza e formazione.

Realizziamo insieme il tuo corso di formazione ideale