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Quali sono i diversi profili degli operatori di vendita? Qual è il ruolo e le responsabilità di ogni profilo e quali le competenze tecniche, le skills manageriali, le caratteristiche personali, richieste a ciascun ruolo? E una volta chiarito tutto questo, qual è il profilo più importante sul quale puntare per costruire la rete di vendita ideale per la mia azienda?

A questi quesiti hanno risposto gli studenti del master in “Marketing & Sales” della LUISS Business School a ridosso della mia lezione sulla “Gestione, Disegno & Sviluppo della Rete di Vendita”.

Gli studenti, si sono esercitati nel descrivere la loro azienda (tipologia, dimensione, organizzazione interna, posizione sul mercato, categorie merceologiche, ecc)

e successivamente, attraverso la metodologia Lego® Serious Play® hanno costruito ruoli & responsabilità delle principali figure di vendita: Agente, Sales rep., Key Account, Area Manager.

Sulla base delle caratteristiche dell’azienda, disegnata in precedenza, hanno deciso quale tra queste figure fosse la più importante per coprire in modo idoneo il mercato e hanno completato il workshop con la costruzione delle competenze necessarie per questo profilo affinché il ruolo scelto potesse essere svolto nel modo migliore, più efficace e produttivo.

Il risultato? Un altro bellissimo esempio dell’applicazione della metodologia Lego® Serious Play® grazie alla quale le conoscenze sulla materia già in possesso degli studenti e le nozioni apprese la mattina durante la parte didattica, emergono e si mischiano, prendono forma attraverso modelli tridimensionali che permettendo ai partecipanti di condividere le esperienze e le conoscenze e di fissare concetti chiave che gli serviranno per la loro attività lavorativa.