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È il corso di formazione principe del Sales Design Training Program (SDTP), l’esclusivo programma di training esperienziale disegnato appositamente per le reti di vendita che mette insieme tecniche di vendita consolidate ricche di contenuti importanti e di provata efficacia con metodologie innovative come Lego® Serious Play e Design Thinking che si basano su un approccio human-centered, incentrate sulla persona, sul suo valore e sui suoi bisogni.

Obiettivi del corso

  • Evidenziare gli aspetti rilevanti della propria azienda e della proposta commerciale offerta e verificarne la reale e chiara conoscenza da parte dei partecipanti attraverso una mappatura degli elementi essenziali che la compongono
  • Individuare i diversi profili dei clienti e analizzare i principali customer needs
  • Mettere in relazione l’offerta aziendale con i profili e i customer needs per individuare opportunità e debolezze e costruire un piano di vendita efficace e immediatamente implementabile.

 

Target: Il focus è sulla rete di vendita ma l’eventuale coinvolgimento anche degli altri reparti commerciali costituirebbe un ulteriore elemento di arricchimento e condivisione.
Durata: 3 moduli da 1 giorno ognuno, consecutivi ma indipendenti tra loro

Nr. Partecipanti: max 10 x trainer

 

Metodologia e struttura del training

Il training è stato disegnato per essere estremamente flessibile e adattabile alle diverse esigenze dell’azienda. È strutturato su 3 moduli da un giorno ognuno, consecutivi ma indipendenti tra loro.

1° Modulo

Pianificazione e Business understanding. Mappatura dell’azienda e dell’offerta commerciale – Individuazione dei customer profiles e customer needs – Analisi dei gap

Si parte dai Customer Profiles, per andare ad individuare le caratteristiche peculiari dei diversi clienti. Questi vengono valutati sulla base delle indicazioni date dall’azienda (es: fatturato attuale e potenziali). Si identificano i Customer Needs: «cosa desiderano veramente i nostri clienti; di cosa hanno bisogno per sentirsi soddisfatti; cosa desiderano dal loro fornitore preferito?» Si creano le connessioni che uniscono i profili dei clienti con i customer needs

Si passa ad analizzare l’azienda : Quali sono le attività principali che svolge? Quali le risorse peculiari?

Una volta chiariti e condivisi gli elementi essenziali che delineano la nostra azienda si passa a costruire l’OFFERTA COMMERCIALE che non deve essere un elenco di piani e attività ma la «promessa» che attraverso questa offerta si fa al cliente, la ragione per cui il cliente deve comprarci»

Si arriva ad una fase importante di riflessione:

«La nostra offerta commerciale è in grado di rispondere ai customer needs?

Vengono quindi individuati i gap , ovvero gli elementi/azioni/attività ai quali bisogna rispondere per diventare più attraenti agli occhi dei nostri clienti, e questi analizzati sulla base della complessità e della responsabilità di ciascuno.

2° Modulo

Preparazione della visita : costruzione del “campo da gioco” e della “call Flow”

Le informazioni ottenute nel I°modulo consentono di passare con maggiore consapevolezza alla fase di preparazione della visita .

Si inizia comunque con l’identificazione degli obiettivi dell’azienda e di quelli del cliente .

Si analizzano quindi le variabili ovvero gli elementi che verranno negoziati durante la trattativa.

Le variabili hanno una peculiarità estremamente importante:

rappresentano un costo per chi le detiene

rappresentano un valore per chi le riceve

per ogni variabile viene quantificato un costo e ipotizzato un valore necessario per comprendere i rischi e l’opportunità dello “scambio”.

Obiettivi e costo/valore delle variabili consentiranno di definire i limiti del campo da gioco della negoziazione e chiarire fin dove le parti potranno spingersi per concludere l’accordo.

E’ possibile a questo punto lavorare sulla costruzione della call flow , analizzando passo dopo passo e attraverso gli occhi del cliente il flusso della visita. I partecipanti saranno chiamati a immedesimarsi nei panni del cliente, anticipare ostacoli e obiezioni per prepararsi a gestirli nel modo adeguato.

La visita verrà scomposta in fasi e per ognuna di queste si analizzeranno azioni e comportamenti “cosa fa il venditore – come reagirà il cliente – quali possibili ostacoli/obiezioni – come gestirli/risolverli – quali i possibili effetti – quali le opportunità di miglioramento”

3° Modulo

Esecuzione della visita.  Il terzo modulo è dedicato ai roleplays e alla costruzione del Sales Personal Action Plan.

I partecipanti si eserciteranno su casi concreti utilizzando tutte le informazioni raccolte e condivise nei due moduli precedenti. Questi avranno come obiettivo quello di testare la bontà della “call flow” costruita, fare pratica su domande e ascolto e sulla capacità di gestire le obiezioni che potrebbero impedire una chiusura positiva della trattativa.

I roleplay verranno registrati e rivisti insieme per individuare immediatamente le aree di forza e quelle di miglioramento dell’esecuzione.

A conclusione dei tre moduli i partecipanti saranno chiamati a definire il Sales Personal Action Plan che avrà come obiettivo quello di impegnarli in un piano d’azioni di vendita personali e concrete necessario per colmare i gap individuati e rendere l’offerta commerciale la più appetibile possibile.

Una volta definiti i piani vengono presentati e condivisi con tutti per ottenere suggerimenti e apportare eventuali modifiche

Perché usare Lego® Serious Play®

La “ludicità” ingannevole del “gioco serio” e la modalità partecipativa della metodologia Lego® Serious Play® integrata con i canvas e altri tool del Design Thinking, permettono in poco tempo a tutti i partecipanti di esprimere i loro pensieri, condividere le idee, generare soluzioni co-create per poi tornare al proprio lavoro con una maggiore consapevolezza circa la bontà di quanto condiviso e la sensazione fortissima di essere parte del progetto aziendale, “attore” principale della costruzione del proprio piano di vendita e non un semplice “divulgatore” dello stesso.

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