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LA GESTIONE DELLE OBIEZIONI con LEGO® SERIOUS PLAY®

  • Scritto da: Rachele Soliera

La gestione delle obiezioni è uno dei grandi temi che il venditore si trova quotidianamente ad affrontare. Non esiste una trattativa dove non ci sono obiezioni! “Perché il cliente ha sollevato questa o quella obiezione? Come mai non ha compreso la mia proposta? Perché, alla fine della trattativa, quando sembrava che fosse andato tutto bene … l’accordo non è stato chiuso..?”

Eppure, i venditori non sempre sono sufficientemente preparati per affrontare le obiezioni nel giusto modo. L’obiezione è spesso vissuta come una cosa fastidiosa che fa solo perdere tempo e di conseguenza raramente viene analizzata in modo critico ed oggettivo.

L’obiettivo di questo workshop è proprio quello di far riflettere il partecipante sul perché nasce un’obiezione, qual è la natura della stessa, come fare per poterla gestire al meglio, comprendere le ragioni del nostro interlocutore e convincerlo della bontà della nostra proposta

Durata: Il corso è organizzato su due moduli (di 6-8 ore ognuno) successivi l’uno all’altro ma non condizionanti. Entrambi i moduli infatti possono vivere di «vita propria» ed essere facilmente adattati alle specifiche esigenze dell’azienda

Metodologia e contenuti

Si tratta di un corso estremamente innovativo che mixa insieme didattica più «tradizionale» se pur interattiva e partecipativa, con la metodologia LEGO® SERIOUS PLAY®, la quale parte dal presupposto che le competenze e le conoscenze sono già all’interno del team e che ogni individuo può contribuire fattivamente nella discussione.

I partecipanti saranno guidati attraverso un percorso di condivisione che partirà dalla loro conoscenza del cliente per comprendere quali sono le principali obiezioni che quotidianamente si trovano a discutere con i propri interlocutori, comprendere la natura del conflitto, analizzare le tecniche principali da adottare, fino ad arrivare alla costruzione e condivisione di un set di azioni/strumenti pratici utili per gestire efficacemente le obiezioni sollevate e creare una relazione stabile e di fiducia con il proprio interlocutore.

Un’alternanza di momenti di «costruzione» attraverso i mattoncini LEGO (durante i quali i partecipanti verranno stimolati a far emergere le conoscenze e le competenze già insite in loro) con momenti di didattica e/o esercitazioni sempre molto interattivi, necessari per confermare quanto emerso durante il workshop e fissare concetti imprescindibili di una corretta comunicazione, quali: l’arte del Domandare,  l’Ascolto Efficace; la trasformazione delle Caratteristiche in Benefici, la Comunicazione non Verbale.

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