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Pianificazione e Preparazione della visita

  • Scritto da: Rachele Soliera

Obiettivi
Il corso intende offrire strumenti e conoscenze base, essenziali per pianificare e preparare in modo ottimale la visita, comprendere meglio le necessità della controparte, costruire un piano cliente; sviluppare un “disco di vendita” efficace e funzionale per portare avanti una trattativa strutturata e fluida.

Target: sales rep, KAM, Area Manager, capi canale
Nr. partecipanti: da 10 a 12
Durata: 1 giorno

Struttura
Il corso è strutturato in modo da alternare parti teoriche durante le quali verranno presentati processi, metodologie e strumenti operativi con esercitazioni pratiche e role plays per consentire ai partecipanti di esercitarsi e prepararsi alla trattativa con i propri clienti.
Inoltre verrà richiesto ai partecipanti un lavoro preparatorio su un cliente importante della propria area che verrà poi utilizzato in aula durante le esercitazioni

Contenuti principali

  • La pianificazione del giro visite
    • L’importanza di organizzare correttamente il proprio giro visite
    • Giusta copertura e giusta frequenza: criteri di segmentazione del parco clienti
  • La Preparazione della visita
    • come preparare e organizzare la visita per assicurarsi che la discussione sia chiara, efficace e che porti ai risultati prefissati
    • Conoscenza del cliente – le informazioni rilevanti per comprenderne i bisogni
    • Definizione degli obiettivi SMART
    • Costruzione piano cliente (assortimento / promozioni / esposizione / distribuzione / ecc)
    • Sviluppo del disco di vendita – come strutturarlo; anticipare le obiezioni e prepararsi a gestirle; rafforzare i benefici dell’offerta; pianificare una o più alternative di chiusura della trattativa
  • L’implementazione e il monitoraggio dell’accordo raggiunto

Workshop: Costruzione Piano cliente e del Disco di Vendita su un prodotto/offerta reale aziendale

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