fbpx

SALES SOLUTION PLAN con LEGO®SERIOUS PLAY® e DESIGN THINKING

  • Scritto da: Rachele Soliera

È il corso di formazione principe del Sales Design Training Program (SDTP), l’esclusivo programma di training esperienziale disegnato appositamente per le reti di vendita e più in generale per i reparti commerciali, che mette insieme tecniche di vendita consolidate ricche di contenuti importanti e di provata efficacia con metodologie innovative come Lego® Serious Play® e Design Thinking che si basano su un approccio human-centered, incentrate sulla persona, sul suo valore e sui suoi bisogni.

Obiettivi del corso

  • Evidenziare gli aspetti rilevanti della propria azienda e della proposta commerciale offerta e verificarne la reale e chiara conoscenza da parte dei partecipanti attraverso una mappatura degli elementi essenziali che la compongono
  • Individuare i diversi profili dei clienti e analizzare i principali bisogni (customer needs)
  • Mettere in relazione l’offerta aziendale con i profili e i bisogni per individuare opportunità e debolezze e costruire un piano di vendita efficace e immediatamente implementabile.

Durata: 3 moduli da 1 giorno ognuno, consecutivi ma indipendenti tra loro

Metodologia e struttura del training

Il training è stato disegnato per essere estremamente flessibile e adattabile alle diverse esigenze dell’azienda. È strutturato su 3 moduli da un giorno ognuno, consecutivi ma indipendenti tra loro.

1° Modulo

Pianificazione e Business understanding. Mappatura dell’azienda e dell’offerta commerciale – Individuazione dei customer profiles e customer needs – Analisi dei gap

Si parte dai Customer Profiles, per andare ad individuare le caratteristiche peculiari dei diversi clienti. Questi vengono valutati sulla base delle indicazioni date dall’azienda (es: fatturato attuale e potenziale). Si identificano i Customer Needs: «cosa desiderano veramente i nostri clienti; di cosa hanno bisogno per sentirsi soddisfatti; cosa desiderano dal loro fornitore preferito?» Si creano le connessioni che uniscono i profili dei clienti con i customer needs

Si passa ad analizzare l’azienda : Quali sono le attività principali che svolge? Quali le risorse peculiari?

Una volta chiariti e condivisi gli elementi essenziali che delineano l’azienda si passa a costruire l’OFFERTA COMMERCIALE che non deve essere un elenco di piani e attività ma la «promessa» che attraverso questa offerta si fa al cliente, la ragione per cui il cliente deve comprarci»

Si arriva ad una fase importante di riflessione:

«La nostra offerta commerciale è in grado di rispondere ai customer needs?

Vengono quindi individuati i gap , ovvero gli elementi/azioni/attività ai quali bisogna rispondere per diventare più attraenti agli occhi dei nostri clienti e questi analizzati sulla base della complessità e della responsabilità di ciascuno.

2° Modulo

Preparazione della visita : costruzione del “campo da gioco” e della “call Flow”

Le informazioni ottenute nel I°modulo consentono di passare con maggiore consapevolezza alla fase di preparazione della visita .

Si inizia comunque con l’identificazione degli obiettivi dell’azienda e di quelli del cliente .

Si analizzano quindi le variabili ovvero gli elementi che verranno negoziati durante la trattativa.
Le variabili hanno una peculiarità estremamente importante:

  • rappresentano un costo per chi le detiene
  • rappresentano un valore per chi le riceve

per ogni variabile viene quantificato un costo e ipotizzato un valore, elementi necessari per comprendere i rischi e le opportunità dello “scambio”.

Obiettivi e costo/valore delle variabili consentiranno di definire i limiti del campo da gioco della negoziazione e chiarire fin dove le parti potranno spingersi per concludere l’accordo.

E’ possibile a questo punto lavorare sulla costruzione della call flow , analizzando passo dopo passo e attraverso gli occhi del cliente il flusso della visita. I partecipanti saranno chiamati a immedesimarsi nei panni del cliente, anticipare ostacoli e obiezioni per prepararsi a gestirli nel modo adeguato.

La visita verrà scomposta in fasi e per ognuna di queste si analizzeranno azioni e comportamenti “cosa fa il venditore – come reagirà il cliente – quali possibili ostacoli/obiezioni – come gestirli/risolverli – quali i possibili effetti – quali le opportunità di miglioramento”

3° Modulo

Esecuzione della visita.  Il terzo modulo è dedicato ai roleplays e alla costruzione del Sales Personal Action Plan.

I partecipanti si eserciteranno su casi concreti utilizzando tutte le informazioni raccolte e condivise nei due moduli precedenti. Questi avranno come obiettivo quello di testare la bontà della “call flow” costruita, fare pratica su domande e ascolto e sulla capacità di gestire le obiezioni che potrebbero impedire una chiusura positiva della trattativa.

I roleplay verranno registrati e rivisti insieme per individuare immediatamente le aree di forza e quelle di miglioramento dell’esecuzione.

A conclusione dei tre moduli i partecipanti saranno chiamati a definire il Sales Personal Action Plan che avrà come obiettivo quello di impegnarli in un piano d’azioni di vendita personali e concrete necessario per colmare i gap individuati e rendere l’offerta commerciale la più appetibile possibile.

Una volta definiti i piani vengono presentati e condivisi con tutti per ottenere suggerimenti e apportare eventuali modifiche

Perché usare Lego® Serious Play®

La “ludicità” ingannevole del “gioco serio” e la modalità partecipativa della metodologia Lego® Serious Play® integrata con i canvas e altri tool del Design Thinking, permettono in poco tempo a tutti i partecipanti di esprimere i loro pensieri, condividere le idee, generare soluzioni co-create per poi tornare al proprio lavoro con una maggiore consapevolezza circa la bontà di quanto condiviso e la sensazione fortissima di essere parte del progetto aziendale, “attore” principale della costruzione del proprio piano di vendita e non un semplice “divulgatore” dello stesso.

Richiedi maggiori informazioni