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SALES DESIGN TRAINING corso di formazione avanzato su processi e tecniche di vendita

  • Scritto da: Rachele Soliera

È il corso di formazione principe del Sales Design Process (SDP), l’esclusivo programma di training esperienziale di proprietà della RSolieraConsulting, disegnato appositamente per le reti di vendita e più in generale per i reparti commerciali, che mette insieme tecniche di vendita consolidate ricche di contenuti importanti e di provata efficacia con metodologie innovative come Lego® Serious Play® e Design Thinking che si basano su un approccio human-centered, incentrate sulla persona, sul suo valore e sui suoi bisogni.

Metodologia e struttura del training

Il training è stato disegnato per essere estremamente flessibile e adattabile alle diverse esigenze dell’azienda. È strutturato su 3 moduli da un giorno ognuno, consecutivi ma indipendenti tra loro.

1° Modulo

Pianificazione e Business understanding. Mappatura dell’azienda e dell’offerta commerciale – Individuazione dei customer profiles e customer needs – Analisi dei gap

I partecipanti vengono accompagnati in un percorso che parte, senza abbandonarli mai, dai clienti e dai loro bisogni, per poi passare ad analizzare in modo del tutto nuovo, l’azienda e le tante risorse che questa mette a disposizione e che, se ben comunicate, possono spostare la trattativa da una mera discussione di prezzo ad una offerta di valore.

Si arriva ad una fase importante di riflessione:

Sales Solution Canvas

«La nostra offerta commerciale è in grado di rispondere ai customer needs?

Vengono quindi individuati i gap , ovvero gli elementi/azioni/attività ai quali bisogna rispondere per diventare più attraenti agli occhi dei nostri clienti e questi analizzati sulla base della complessità e della responsabilità di ciascuno.

2° Modulo

Preparazione della trattativa: costruzione del “campo da gioco” – Stili interpersonali – Tecniche di comunicazione (domande/ascolto – gestione obiezioni – tecniche di chiusura)

Si prosegue con il Sales Game Board Canvas che aiuta il venditore a prepararsi in modo consapevole ed estremamente efficace alla trattativa. Vengono infatti analizzate le variabili negoziali dell’azienda e del cliente, creati i possibili scenari e definito il “campo da gioco” all’interno del quale i due interlocutori si confrontano per trovare un accordo.

Sales Game Board

3° Modulo

Esecuzione della visita. Preparazion del disco di vendita e simulazione dell’incontro con il cliente -roleplays

Il percorso si completa con il Sales Call Flow Canvas, uno strumento che va oltre il classico disco di vendita e che permette al venditore non solo di schematizzare l’incontro, attraverso la suddivisione in fasi, ma di simulare e visualizzare quello che può accadere in ogni fase, Una vera e propria “negotiation experience” in grado di evidenziare i rischi, anticipare le obiezioni e studiare le mosse giuste per andare oltre e concludere la trattativa positivamente.

Sales Call Flow Canvas

Ci si esercita su casi concreti e, dove possibile, i role plays vengono registrati per poi essere rivisti e commentati insieme.

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